第十一章 我的想法（2/3）

　　杨建文听完杨泳的话陷入了沉思，他现在的管理理念就是让员工在规定价格的范围内多拉倒客户，但却忽略了定价权的问题，虽然现在低于市场价格需要向自己汇报，但更多的时候大家还是会遵循市场价格的，因此，销售人员在定价权上做文章的事便屡见不鲜。但如果按杨泳的思路来操作势必会影响很多人的利益，影响员工的积极性，进而使市场部的效益受到伤害，这个问题如何解决？想到这里，杨建文抬头看着杨泳说道：“如果按你的方法去改，很多人的利益将会受损，这方面将如何解决？”
　　“这个问题我也曾考虑过，目前我们部门员工的工资结构是基本工资加提成，基本工资偏低，大多都是靠业绩提成，也就是多做多拿，少做少拿，这种模式我们依然可以保留，但区别就在于提成部分。客户部的提成按照客户签约成功总量来获取，而销售部的提成则是按照赚取利润的总量来获取。何为赚取利润总量？我们可以给所有印刷品的销售价格定一个最低限额，只要超出限额的部分均为利润，超出越高，赚取的也就越多。在实际操作中，客户部希望成交量大势必会向销售部压价，销售部希望赚取利润也会控制产品的最低价格，双方在博弈中一定会出现一个平衡点，我们就是通过两个部门的相互制衡来控制我们产品价格中的水分，同时由于客户部受到销售部的制约，客户就不可能仅仅倚靠客户部的人员来完成项目，而销售部的人员为流水线，不能与客户部的人员形成稳定的搭配，因此杜绝了共同牟利的情况发生，这样客户与客户部员工的关系就自然转移到我们市场部了。”说到这，杨泳停下来，从桌子下拿出一瓶矿泉水，一口气喝下半瓶接着说道：“这样一来，我们仅仅是挤掉了价格差之间的水分，让客户与员工脱钩，但还是没有从根本上解决客户的问题。想要招来客户，留住客户无非就是两个渠道，一个是品质，一个是价格，品质我们没的说，作为新生代印刷厂的领头羊，无论从设备本身还是员工素质我们厂都是拔头子的，只要坚持质量为本的理念，在业界我们是不可能会吃亏的。那接下来就是价格，谁最关心价格？很明显，散户，只有让他们有利可图，我们才能让他们跟我们合作，但价格过低容易引起市场的混乱，也许我们能通过打价格战耗死一些小厂，可大厂依然能挺住，但扰乱市场秩序的这个罪名我们可担当不起，很可能因为我们的价格战导致印刷行业提前进入萧条期，大家都无利可图，甚至是最终毁灭，这样我们就会成为这个行业的罪人，这种杀敌一千自损八百的事咱可不能做。因此在价格这块，我们对散户不能松口，但可以通过其他方式把散户聚集在我们这。”
　　“怎么说？”杨建文迫不及待地问道。
　　“散户的订单一般都是不稳定的，他们手中掌握着一部分企业，但企业的印刷频率不可能很快，对于这些散户来说他们的状态可能是三年不开张开张吃三年，缺乏稳定性，因此我们可以抓住这部分人，把他们签下来，作为我们厂的外部营销人员，每月给他们保底工资，这个保底工资可以根据他们过去几年的订单量来决定，定价可以略高于他们年收入的月平局值，订单量大的保底工资就高，反之则低。这样保证他们有稳定的收入，但前提是他们不再享有定价权，他手上所有的订单都由我们来定价，这样既保证了市场价格的稳定，又保证了散户的利益。当然这样容易让散户养成坐享其成的毛病，认为自己已经有了保底工资就不需要去拉业务了，这样我们还需要每年对他们的业务量进行评估，并调相应整其保底工资，以此来刺激这些散户继续拓展各自的业务市场。当然这里面最重要的一个环节就是杜绝散户拿双份佣金，我们在与他们签订契约的时候就要写清楚，合同期间如果与其他家签订私单将承受三倍甚至五倍的违约金，我相信大多数人还是能认清形势的。”